zuletzt aktualisiert am 15.03.2011

      
 

Marketing-Gurus gegen Verkaufskeiler...

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08.02.2011 | blog von Christian Hausberger zum Thema: Marketing und Verkauf müssen zusammenwirken

 
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Manchmal frage ich mich warum in KMU ´s der Industriegütererzeugung zwischen der Marketingabteilung und dem Vertrieb eine schier unüberbrückbare Kluft in der Zusammenarbeit und im gegenseitigen Verständnis herrscht. Verkäufer die über die realitätsfremden Marketingaktivitäten schimpfen, Marketingspezialisten die über mangelnde Professionalität im Verkauf herziehen und schlussendlich eine ratlose Geschäftsleitung die je nach Sympathie und persönlicher beruflicher Herkunft nicht fundierte Entscheidungen zu Gunsten der einen oder anderen Seite trifft. Viel Energie verpufft hier und schmälert den Wirkungsgrad des Unternehmens. Es folgen halbherzige Aktivitäten die nur faule Kompromisse sind um die Diskussionen einem Ende zuzuführen und schlichtweg einfach falsch sind weil zu wenig interdisziplinäres Wissen und Denken vorhanden ist.

Meist Fragwürdig ist auch die Situation die bei der in Personalunion aus Marketing- und Vertriebsleitung praktiziert wird. Das lässt sich auch einfach begründen. Der klassische Karriereweg führt vom Vertriebsaussendienst über verschiedene Zwischenstufen wie Gebietsleitung und key account management in die Vertriebsleitung. Dort sitzen dann Leute die oftmals viel Verkaufserfahrung aber wenig Führungskompetenz besitzen und die basierend auf unzulänglichem Wissen auch den Marketing-bereich „mitführen sollen“.
Nicht besser, wenn es zwei parallele Abteilungen gibt. Nur in den seltensten Fällen haben Marketingleute fundierte Verkaufserfahrung, sondern rekrutieren sich meist aus Absolventen der verschiedensten Studienrichtungen die an den Hochschulen vermitteltes, meist auf Großbetriebe zugeschnittenes Wissen in die Praxis für KMUs umsetzen wollen und damit
wenig Zielgenauigkeit beweisen.

Es wäre vergleichsweise einfach den Ausweg aus diesem Dilemma zu finden.
Verkäufer die einen Karriereweg in Richtung Vertriebsleitung anstreben, sollten sich zu den unabdingbaren Kenntnissen des Verkaufes auch Wissen über angewandtes und theoretisches idealerweise branchenspezifisches Marketing aneignen.
Marketingleute sind nicht so unzugänglich wie es vielleicht den Anschein hat, aber sie verteidigen ja auch nur ihre Überzeugung. Sie sind durchaus dankbar für konstruktive Inputs wenn sie in einer entsprechenden Form eingebracht werden.
Andererseits sollten Marketer mit Vertriebsleuten möglichst oft an der 'Front' stehen und gemeinsame Besuche und Präsentationen beim Kunden machen. Noch besser wären natürlich einige Jahre Verkaufserfahrung an der 'Front' – eine unvergleichliche Erfahrung.

Akquisition und die damit verbundene zutiefst emotionale Verkaufsebene zu erfahren, sollten eigentlich selbstverständliche Erfahrungen für alle an Verkaufsprozessen beteiligten Mitarbeitern sein.

Was in den angloamerikanischen Staaten als Einheit gesehen wird (Marketing ist dort der Überbegriff für den Gesamtprozess und integriert somit auch den Vertrieb) wird im deutschen Sprachraum gerne getrennt betrachtet und beinahe als Feindbild gesehen. Hier die akademisch gebildeten 'Marketing- Gurus' dort die hemdsärmeligen meist ohne spezielle Ausbildung agierenden Verkäufer.

In der  Industriegüter-Branche benötigen wir weder Gurus noch schlecht ausgebildete Keiler. Beide Seiten sollten sich
annähern indem sie an ihrer Kompetenz arbeiten und den breiten Blick für die Gesamtsituation bekommen. Es kann nur zum Wohle des Unternehmens sein.

 

 

Christian Hausberger [Ing.] arbeitet seit 1990 im Bereich Marketing und Vertrieb von technischen Industriegütern.